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大脸更有优势?

作者:Monica 来源:网上采集 2015-11-25 23:01:27我要评论

拥有一张大脸的男性可以在谈判过程中如鱼得水,但若谈判需要妥协时,大脸反而对他们不利。而且,比起那些相貌平平的人,有魅力的男性会被认为是更好的合作伙伴。

这一结论来自加州大学河滨分校工商管理学院助理教授迈克尔·P·哈塞尔恩(Michael P. Haselhuhn)和伊莱恩·M·王(Elaine M. Wong)最新发表的一篇文章,其中作者模拟了四个谈判场景。

在第一个场景中,他们发现脸大的男性比脸小的男性谈下的签约金多了将近2200美元。

类似的,在第二个售卖化工厂谈判的场景中,脸大的人能卖出更高价格。而同样的脸大的人,当他们扮演买家角色的时候,他们谈下的价格就比脸小的人低。

第三个谈判情景是由两个人组成的实验团队想出一个能填补房地产交易空白的解决方案,结果是脸大的那个团队在谈判中失利了。

在最后一个情景中,研究助理被问了一系列有关研究对象的魅力和容貌等问题,同时人们又被重新配对,并且重复第三个场景的任务——制定填补房地产交易空白的解决方案。研究人员发现,越有吸引力的人谈判效果就越好。

哈塞尔恩说道:“这些研究表明,脸大的人既拥有上天的眷顾,也有诅咒,清楚地认识到这一点,对今后取得商业上的成就有重大意义。”

这篇名为“面对面谈判:通过男性脸部结构预测谈判绩效”的文章发表在《领导季刊》(The Leadership Quarterly)的网站上,哈塞尔恩和王的合着者是来自伦敦商学院的玛格丽特·E·欧米斯顿(Margaret E. Ormiston)和M·埃娜·伊内西(M. EnaInesi),以及哥伦比亚大学的亚当·D·加林斯基(Adam D. Galinsky)。

这篇文章建立在哈塞尔恩和王以及前人对于脸部高与宽比例的研究的基础上,其结果表明:

●人们与脸大的男性打交道时表现在更为自私,而这些自私的表现引起别人自私的行为。

●脸大的男性更容易撒谎和作弊。

●脸大的男性倾向于能领导公司经济效益增长。

哈塞尔恩和王这些最新的研究致力于填补研究商业谈判领域的空缺。

熟练的谈判技巧是高效领导力的关键。现已有很多对商谈者行为的研究,比如质问以及咄咄逼人开价方式,他们还研究这些行为对谈判进程和结果的影响。

然而,除了性别差距以外,对个人的心理及生理状况会如何影响谈判结果的研究还很少。

哈塞尔恩说他相信这些最新的发现对每个人都有利用价值。

“不管我们有没有注意到,我们每天都在与人谈判,”他说:“谈判并不是只用在像买车买房这样的大事上,而是规定你的孩子几点该上床睡觉,或是由你还是你的爱人来决定晚餐吃什么。”

(翻译:梁锘;审稿:大猩猩;研究来源:加州大学河滨分校;via sciencedaily)

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